Consulting- en Salesvaardigheden (Trusted Advisor)

Trusted Advisor

Je weet toch dat hét ultieme competitieve voordeel van adviseurs, consultants en relatiebeheerders niet in expertise, strategische vaardigheden of intelligentie ligt. Maar wel in de bekwaamheid om snel en sterk vertrouwen op te bouwen. Dat is immers de onmisbare basis, steunpilaar en voedingsbodem om succesvol te zijn.

Consultingvaardigheden

Trixolutions heeft zich de voorbije 10 jaar gespecialiseerd als “Trust Builders” waarbij we onze expertise in training- en coachingtrajecten doorgeven.

We starten met een Trust Ratio Assessment waarbij de deelnemer feedback krijgt over zijn/haar sterktes/valkuilen op de 4 pijlers van de ‘Formule van Vertrouwen’ (The Trusted Advisor, D. Maister).

Daarna werken we verder met de verschillende bouwstenen van een “Trusted Advisor”, bijvoorbeeld:

Fundamentals

  • Trusted Advisor – het model.
  • De 4 levels van een klantenrelatie.
  • De 7 fases van een adviesrelatie.
  • Wat is vertrouwen?
  • De Formule van Vertrouwen?
  • Jouw Trust Ratio Assessment?
  • It takes two to tango … Partnering?
  • Zelfkennis is de basis van authenticiteit.
  • Empathisch luisteren.
  • Start ineens juist – de juiste kick off!
  • Persoonlijkheidstypologieën (Insights/DISC)

Advanced

  • Jouw Trust Pitch?
  • Begrijpen van vertrouwensnoden en behoeften.
  • Risico bouwt vertrouwen.
  • Hoe ga je van tactiek naar strategie?
  • Als Trusted Advisor op CxO Level.
  • Hoe omgaan met ‘politiek’ bij je klant?
  • “Getting Naked” door P. Lencioni.

Nieuwsgierig? Vraag gerust een voorbeeldrapport aan.

Oorsprong: The Trusted Advisor

Dit model is gebaseerd op het gedachtegoed van Maister en Galford, The Trusted Advisor, en McGraw-Hill, Trust-based Selling.

Het is een model dat de componenten aangeeft van vertrouwen.

De Formule voor Vertrouwen

Het model beschrijft de variabelen die gezamenlijk het niveau van vertrouwen beschrijven. Vertrouwen is een essentieel onderdeel van veel goede relaties. Zowel privé als zakelijk. Vertrouwen is een bilaterale relatie tussen twee personen (of een persoon en een organisatie waarbij aangetekend moet worden dat mensen bijna nooit een organisatie vertrouwen maar altijd de persoon met wie zij de relatie hebben). De een vertrouwt, de ander wordt vertrouwd.

Deze formule is voor diegene die vertrouwd wil worden door de ander. Ondanks dat vertrouwen misschien wel een van de meest ‘ontastbare’ onderwerpen is, geeft een formule toch handvatten aan dit fenomeen.

In deze formule bestaat vertrouwen uit 4 variabelen:

  • Geloofwaardigheid;
  • Betrouwbaarheid;
  • Intimiteit;
  • Zelfgerichtheid/ego.

Wat kun jij ermee?

Wees je bewust van het feit dat vertrouwen opbouwen niet een kunstje is dat je even kunt leren. Het opbouwen van vertrouwen heeft alleen kans van slagen als het van binnenuit komt, gebaseerd op overtuiging, normen, waarden en principes. Indien niet, dan komt er altijd een moment dat het te voet opgebouwde vertrouwen te paard zal verdwijnen. Blijf authentiek.

Meer info? Aarzel niet om ons te contacteren.

Commerciële vaardigheden

“Verkopen” is van alle tijden. We noemen het misschien van tijd tot tijd anders maar dikwijls draait het rond een aantal sleutelvaardigheden die je succesvol maken als commercieel medewerker, adviseur, accountmanager of verkoper.

  • Wat is een ‘slimme’ en ‘succesvolle’ business development strategie?
  • De beste manieren om je prospectie aan te pakken
  • Wat is een sales cycle en hoe werkt die? Hoe aligneer ik die op een aankoop cycle?
  • Wat zijn de 5 klassieke fases tijdens een commercieel gesprek en hoe excelleer ik in elke fase
  • De methodiek ‘Solution Selling’ in een dynamische workshop gegoten
  • ‘Closing the deal’ – hoe pak je dit aan. Best practices rond afsluittechnieken
  • De ‘rules of engagement’ tijdens het onderhandelen uitgelegd
  • Het verschil tussen ‘interesses’ en ‘posities’
  • Het Thomas en Killman model als radar tijdens het onderhandelen
  • Wat is een win/win-resultaat en hoe bereik je het?
  • Wat is jouw ‘batna’ en ‘zopa’ – twee belangrijke onderhandelingsbegrippen uitgelegd
  • Afsluittechnieken ontrafeld
  • REPutatie: “the Reason Everybody Pays ”
  • De drie grote angsten die tot troebele communicatie leiden

De opleidingen worden aangeboden op de klassikale manier maar ook in (persoonlijke) coaching trajecten, E-coaching modules of een Keynote.

Voor meer info, neem gerust even contact met ons op.