Groeien van binnenuit

Veranderen is voor een mens één van de allermoeilijkste dingen in het leven. Toch is verandering precies wat jij van je klant vraagt. Hoe pak je dit dan het beste aan?

Je kan je voornemen om te stoppen met slechte gewoontes, maar met dat voornemen ben je er nog niet. Maar al te vaak neemt de routine van die gewoontes het weer over. Werkelijk stoppen vereist een totaal andere visie op de werkelijkheid, een verandering in je binnenste die jou in staat stelt te transformeren. Dit noemen we ook wel ‘een verandering tussen de oren’: een inzicht.

“Het juiste inzicht leidt tot het juiste handelen.” – Socrates

Gevolg: je kan niet anders meer handelen dan naar het nieuwe inzicht. Je wilt niet meer terug naar vroeger. Alles staat op zijn kop, want je kan jezelf niet meer identificeren met vroeger. Bijvoorbeeld, je bent gestopt met roken of je bent actiever en gezonder gaan leven…  Je herschrijft op dat moment jouw geschiedenis. Er heeft als het ware een transformatie plaatsgevonden.

Vasthouden aan het oude is menselijk

Zo kan je ook tot de conclusie komen dat je huidige manier van verkopen niet meer werkt. Ondanks dat blijf je toch vasthouden aan die manier van werken. Dat is menselijk: van nature houdt de mens zo lang mogelijk vast aan de status quo, tot het niet meer kan en de gevolgen te ernstig worden. Volgens breinwetenschappers heeft dit te maken met de overleving van de soort. Veranderingen zijn mogelijke bedreigingen en resulteren in vecht- of vluchtreacties: tegenwerken, weglopen, niets doen.

In deze transitieperiodes ervaart men soms crisissen. Wil je de transformatie en/of verandering tot stand brengen, dan zal j het oude eerst moeten loslaten, hoeveel pijn dit ook doet. Ook zal je het nodige geduld voor dit proces moeten opbrengen.

Ben jij netjes opgevoed?

Veranderen van binnenuit is effectief en duurzaam. Uiteindelijk is dit de enige vorm van persoonlijke ontwikkeling die echt werkt, hoeveel goeroes je ook gaat bezoeken. Maar veel zaken die we zouden willen veranderen komen niet echt van binnenuit, maar van buitenaf.

Zo wil de maatschappij jou vanaf je prille bestaan al veranderen door haar overtuigingen bij te brengen vanuit boekenwijsheid, wetenschap, cultuur, opvoeding, onderwijs… We kunnen niet anders dan leren en doen om te kunnen meedraaien in de maatschappij, om te overleven en om erbij te horen. Dit geldt ook voor hoe men verkopers te werk wil zien gaan, voor hoe we bewegen op de werkvloer.

Soms is dergelijke hersensoftware die men wil installeren niet compatibel met jouw operating systeem. Je functioneert wezenlijk anders.

Is de bedrijfscultuur compatibel met jouw operating system?

Voorbeelden en opties

• Als verkoper bent je meer introvert terwijl men in de bedrijfscultuur tafelspringers verwacht als verkoperspersoonlijkheden.
• Je bent als persoon creatief denker, terwijl je bazen doeners zijn en niet erg houden van nadenken en visievorming.
• Je hebt het nodig om je gesprekken goed voor te bereiden en naar de juiste openingen te zoeken en dit terwijl je werkt in een adrenalinecultuur van haasten van de ene vergadering naar de andere.
• Je bent een sociaal beest en je vindt het heerlijk om vanaf ’s morgens met je collega’s te kletsen en je komt terecht in een omgeving met serieuze collega’s, stil achter hun schermen.

Het gevolg is vaak dat je een verandering aan wil gaan. In de praktijk betekent dit bijvoorbeeld dat je de volgende opties hebt:

1. Je huidige omgeving en baan aanpassen, naar j toe laten bewegen. Daarvoor zal je moeten onderhandelen. Het kan passen in de nieuwe happiness cultuur waar medewerkers zelf vorm geven aan hun job. Deze nieuwe trend heet job crafting.
2. Een nieuwe omgeving zoeken, veranderen van baan… Soms is dit de beste oplossing.
3. Zelf transformeren: j aanvaardt het eventueel ‘niet-gewenste’ en als door een wonder past de omgeving zich toch aan jou aan.

De laatste optie lijkt hogeschoolmagie, maar in wezen is het een aanpak die we als verkoper vaak toepassen zonder dat we dit beseffen. Bijvoorbeeld wanneer we echt luisteren, aanvaarden dat de klant met eigen antwoorden komt en dan toch merken dat de klant voor onze argumentatie kiest, alsof die van hemzelf komt.

De geheime strategie van beïnvloeden toegepast in de verkoop

Bij het lezen van het bovenstaande heb je mogelijk de analogie met het verkoopproces al ontdekt. Ook de klant moet het oude kunnen loslaten wanneer hij met jou in zee gaat:

• De oude visie veranderen.
• Afscheid nemen van een oude leverancier.
• Een nieuwe werkwijze aanvaarden en de oude werkwijze loslaten.

Praktijkvoorbeelden

1. Als je een nieuwe job zoekt, zal je eerst moeten beslissen je huidige werkgever te verlaten (groeien).
2. Als je een nieuwe bank overweegt, moet je eerst beslissen dat je huidige bank niet meer voldoet (inzien).
3. Als je klanten veranderen, dan moet je misschien mee veranderen, anders raak je ze kwijt (overleven).

De vraag is dan…

Vragen die tijdens een verkoopgesprek kan stellen om de benodigde verandering bespreekbaar te maken:

• Welke oplossingen heb je zelf al overwogen?
• Heb je al intern gezocht naar antwoorden? Zijn er intern collega’s die hier ook mee bezig zijn?
• Wat heeft jouw bedrijf in het verleden al gedaan in dit verband? Waarom is dat toen niet gelukt?
• Wat is de reden dat je nog op zoek bent?
• Kan de huidige leverancier het niet oplossen?
• Wat maakt dat klanten dan voor jullie kiezen? Waarom lopen ze weg?
• …

Bedenk voor jezelf drie van dergelijke vragen, die specifiek opgaan voor jouw sector, product of dienst.

Conclusie

Verkopen = de klant bewegen tot verandering.
Veranderen = één van de moeilijkste dingen die de mens in het leven moet doen.

Wanneer je inziet dat de manier waarop een wezenlijke verandering in jouw persoonlijk leven tot stand komt, gelijk is aan de manier waarop een klant moet veranderen om met jou in zee te gaan, dan krijg je diepgaand inzicht in het verkoopproces. Je zal zien hoe jij je klant kan helpen bij zijn/haar transformatieproces. Met behulp van de juiste vragen help je jee klant zijn eigen conclusies te trekken en stappen te zetten, op weg naar een deal met jou.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!