Telling én selling

‘Telling is not selling’ – dit verkoopmantra van de oude verkoopgoeroe Brian Tracy is nog steeds populair bij sommige verkoopcoaches en andere sales-o-logen. Toch kan ‘vertellen’ je wel meer succes opleveren, lees hier hoe.

Telling én selling

Natuurlijk zijn goed doordachte vragen nog steeds waardevol, onmisbaar zelfs, in de salespraktijk. Vooral blijven doen dus. Daarnaast is er een aanvullende manier om impact te maken op je klant: je expertise delen. En dat doe je door…te vertellen.

Waarom?

Zowel jij als salesprofessional als je klant hebben te maken met impactvolle ontwikkelingen. Denk hierbij aan de toegenomen beschikbaarheid van informatie, razendsnelle veranderingen op technologisch, maatschappelijk en politiek vlak en veranderd klantgedrag. Soms is het nauwelijks bij te houden. Wie hield zich tien jaar geleden bezig met big data? Wie kende de term AI? Wie wist wat blockchain was? Voor klanten is kennis van ontwikkelingen en de gevolgen daarvan voor hun business cruciaal voor succes. Dat biedt een prachtige kans voor jou in je commerciële rol.

Geloofwaardigheid claimen vs geloofwaardig zijn

Bij veel koopbeslissingen draait alles om vertrouwen. Een belangrijke bouwsteen van vertrouwen is ‘geloofwaardigheid’. Roepen dat je geloofwaardig bent leidt eerder tot wantrouwen dan vertrouwen.

Geloofwaardigheid is iets dat je klanten moeten ervaren.

Hoe krijg je dat voor elkaar? Onder andere door relevante kennis en expertise te delen. Als je je expertise demonstreert, krijgt je gesprekspartner sneller het gevoel dat jij de geschikte persoon bent om zaken mee te doen.

Professionele voorbereiding is the key

Dit doet je bijvoorbeeld door te vertellen hoe jouw product of dienst andere klanten heeft geholpen bij het oplossen van vergelijkbare problemen. Als je dit gericht wil doen, is een professionele voorbereiding van een commercieel gesprek broodnodig. Dus sorry: ‘gewoon jezelf zijn’, ‘verliefd worden op je klant’ en dat soort kreten klinken heerlijk romantisch en hip, maar in serieuze salessettings is er meer nodig voor succes.

Expertise delen vraagt dus om voorbereiding. De hoeveelheid tijd hiervoor varieert per type sales en situatie. Voor veel B2B situaties is 30-45 minuten een goede richtlijn. Begin bij de omgeving van de klant. Check bijvoorbeeld zaken als:

  • Wat zijn de laatste ontwikkelingen bij het bedrijf?
  • Wat zijn de belangrijkste trends en ontwikkelingen in hun branche?
  • Wie zijn hun belangrijkste concurrenten?
  • Wat is hun belangrijkste doelgroep en welke ontwikkelingen spelen daar?
  • Hoe kan mijn dienst of product waardevol zijn voor hen?
  • In welke vergelijkbare situaties hebben klanten voor mij gekozen en waarom?

Salesvriend Google en brancherapporten van banken of adviesorganisaties zijn praktische bronnen voor je voorbereiding.

Goede timing voor goede vragen… Mooi, goed voorbereid begin je het gesprek met je klant. Het moment waarop je je expertise deelt, verschilt natuurlijk per situatie. Ik raad je aan om hier niet te lang mee te wachten. Professioneel expertise delen vergroot vertrouwen en hoe eerder dat plaatsvindt, hoe beter. Je kan bijvoorbeeld aangeven: ‘Tijdens mijn voorbereiding op dit gesprek las ik dat veel bedrijven in je branche te maken hebben met trends X, Y en Z. In hoeverre is dat herkenbaar voor jou?’ Of ‘Wat we vaak zien is dat X (onderwerp, trend) een belangrijk thema is in jullie praktijk. Hoe gaan jullie daarmee om?’

Op deze manier profileer je jezelf als een professional die zich vooraf verdiept in de wereld van de klant. Dit geeft je een belangrijke voorsprong op salespro’s die zich beperken tot vooral vragen stellen. En al helemaal op de pratende brochures in het veld die de klant vermoeien met de promopraat over hun product.

… en telling…

Later in het gesprek kan je je expertise verder demonstreren. Een effectieve manier is praktijkvoorbeelden te beschrijven die voor de klant relevant zijn. Leidt dit subtiel in door bijvoorbeeld te vragen: ’Kort geleden hebben we daar in een vergelijkbare situatie een aantal ideeën voor bedacht. Mag ik je daar iets meer over vertellen?’ Of: ‘Een andere klant van ons wilde dat ook verbeteren. We hebben daar toen een aanpak voor ontwikkeld waar hij erg tevreden over is. Vind je het interessant om te weten hoe we dat hebben gedaan?’

… is selling

Zorg er vervolgens voor dat je praktijkcasus concreet, herkenbaar en realistisch is. Liefst met cijfermatige onderbouwing. Dat is soms best veel werk, denk je misschien. Klopt, dat is het ook. Aan de andere kant: het is een krachtig hulpmiddel waarmee je de diepgang in je gesprekken vergroot, het vertrouwen versnelt en het rendement verhoogt. Telling én selling dus; ontdek de mogelijkheden in jouw business!

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

%d bloggers liken dit: