Goed kunnen overtuigen is een fantastische vaardigheid, maar om te beginnen moet je weten welke elementen je geloofwaardigheid juist afbreken.
In dit artikel vind je 10 obstakels bij goed overtuigen:
1. Denken dat je beter bent in overtuigen, dan dat je in werkelijkheid bent…
en zo falen met onterecht gedachte eigenschappen. In plaats daarvan: analyseer je vaardigheden nu eens goed. Beoordeel jezelf op een schaal van 1 tot 10. Wees eerlijk. Zo ontdek je waar je je vaardigheden moet aanscherpen.
2. Te veel je best doen om te overtuigen.
Te veel pushen duwt mensen van je weg.
3. Te weinig benodigde inspanningen (willen) doen om te krijgen wat je wil.
Bereid je steeds 2x meer voor dan nodig.
4. Te veel praten.
Luister goed naar de mensen die je wil overtuigen, dán pas luisteren ze ook graag naar jou.
5. Te veel informatie geven, waardoor je gesprekspartners verward raken.
Dit zorgt ervoor dat men denkt dat je hen wil verblinden met ‘wetenschap’. Men vraagt zich dan juist af wat je níet vertelt of wat je verborgen wil houden.
6. Vooroordelen hebben over je publiek.
Bijvoorbeeld dat ze in één keer wel overtuigd zullen zijn, of dat ze niet bereid zijn om iets te heroverwegen als er plots nieuw bewijsmateriaal komt.
7. Wanhopig worden.
Men voelt / ziet het en wordt er ongemakkelijk van. Als het niet soepel loopt, leun even achterover en haal adem. Gebruik bijvoorbeeld humor, waardoor jij en je gesprekspartners automatisch ontspannen.
8. Bang zijn voor afwijzing.
Het zorgt er soms zelfs voor dat je stopt met proberen te overtuigen. Zorg voor een plan B.
9. Niet voorbereid zijn.
Je publiek doorziet dit eerder dan je denkt. Men krijgt het gevoel dat je je tijd waardevoller vindt dan hun tijd. Ze zijn de moeite (van het specifiek voorbereiden) niet waard. Dat voelt natuurlijk slecht. Ook kan je onder goed voorbereiden verstaan, dat je hun LinkedIn profiel hebt bekeken.Je weet nu dingen over je gesprekspartners en hier kan je op inspelen. Maar net zo belangrijk is het dat je daarmee de ander het gevoel geeft dat je vóór het gesprek al interesse hebt getoond en tijd hebt geïnvesteerd.
10. Vergeten dat de ‘gehele’ conversatiebelangrijk is.
Van begin (bij het binnen komen) tot het eind (afscheid nemen). Je moet mensen zoveel mogelijk betrekken, om zo goed mogelijk te overtuigen. Een slechte handdruk, iemands naam verkeerd uitspreken, iemand vergeten gedag te zeggen na afloop – het kan je zakelijke relatie meteen verpesten.
Extravert versus introvert
Als je gesprekspartners voelen dat je wil overtuigen (als gladde verkoper), zullen ze zich hoogst waarschijnlijk van je afkeren. De introverte persoon wint het in overtuigen tegenwoordig steeds vaker van de extravert. Dat was 10 jaar geleden wel anders. Maar de mens is veranderd. Men heeft genoeg van al die praatjesmakers, die veel beloven maar als puntje bij paaltje komt toch op beloftes moeten terugkomen.
10 jaar geleden was cold-calling nog een erg succesvolle techniek om klanten te scoren. Nu hangen mensen bijna direct op. Prospects voelen dat het de verkopers er niet om gaat hen te helpen, maar om eigen verkoopdoelen te halen.
Introverte mensen luisteren juist wel goed. Ze stellen meer vragen. Analyseren wat wordt gezegd, in plaats van het gesprek steeds te sturen naar de deal. Mensen willen niet overtuigd worden…, mensen willen zichzelf overtuigen!
Hoe moet het dan wel?
Zelfverzekerd zijn is natuurlijk belangrijk, maar overdrijf er niet mee. Wees niet te dominant. Heb altijd respect voor de zienswijze van de ander en laat dat ook zien in woord en gebaar (lichaamstaal).
Positief zijn geeft de ander positieve energie. Klagen (ook over futiliteiten) kan goed voelen, maar het haalt het energieniveau van het gesprek naar beneden. Het ergens niet mee eens zijn kan prima, maar wees geen klager.
Wees geïnteresseerd, maar wees ook interessant voor de ander. Gebruik goede verhalen die je argumenten omlijsten, oogcontact en goede stembuigingen (zelfverzekerd, relaxed, duidelijk).
Schrijf de dingen op die je gesprekspartners vertellen. Gebruik die details een volgende keer weer. Zo dwing je jezelf om goed te luisteren. Je gesprekspartners voelen zich gewaardeerd en appreciëren het dat je hun mening serieus neemt.
Expert-kennis op een bepaald gebied, voedt het vertrouwen en geloof van anderen in je capaciteiten. Wees ook in staat om die specifieke kennis eenvoudig uit te leggen. Heb je geen expert-kennis? Zorg dan dat je die opdoet.
Expert-kennis hebben betekent niet hetzelfde als je gesprekspartners vermoeien met langdurige colleges. Het gaat er om dat de ander wéét dat je een expert bent.
Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!